Claves para desarrollar una correcta estrategia de Inbound Marketing

Qué es el Inbound Marketing

El Inbound Marketing es una técnica que permite que los clientes potenciales de tu empresa te encuentren en Internet y puedan acceder de manera satisfactoria a tus productos y servicios. A diferencia de la publicidad tradicional, se trata de ofrecer un valor añadido de forma no intrusiva, de tal manera que los usuarios no tengan la sensación de que tu objetivo es conseguir una venta. Con las técnicas inbound, como el SEO y el marketing de contenidos, son los clientes los que se acercan a tu marca y no eres tú el que debe encontrarles a ellos. Para ello, la clave está en la creación de contenidos de muy alta calidad, que además de generar tráfico, sean capaces de segmentar las visitas. Si consigues entusiasmar a los usuarios que lleguen a tu sitio web, provocarás que compren progresivamente otros de tus servicios y que se conviertan en los mejores embajadores de tu marca entre su red de contactos.

Claves del Inbound Marketing

Marketing de Atracción:

• Creación de contenidos: todos ellos deben estar elaborados con un claro objetivo:  buscar la máxima atracción en tu público objetivo. El contenido tiene que estar  optimizado para que responda a las preguntas y dudas de tus clientes.
• Viralización: las redes sociales son la mejor plataforma para desarrollar una estrategia de inbound marketing. Tienen mucho tirón y con ella puedes interactuar directamente con tu público y con potenciales clientes. Si tus seguidores en redes sociales valoran positivamente tus contenidos, llegarán incluso a compartirlos a través de otros canales digitales.

Automatización del Marketing:

• Una vez que hayas conseguido que la gente te busque y te encuentre en Internet, llega el momento de convertir a los usuarios interesados en clientes. Existen soluciones tecnológicas que automatizan todos los procesos de una estrategia digital. Estas soluciones automatizan procesos de marketing tales como la segmentación y valoración de clientes, también la gestión de campañas. De esta manera podemos identificar a los clientes que mayor interés muestran en nuestros productos y mediante comunicaciones personalizadas acompañarlos en su proceso de compra.

Fases del Inbound Marketing

El Customer Journey o fases que recorre el cliente potencial en Inbound Marketing se inicia cuando el usuario es ajeno a la marca, y termina en la fase de fidelización, después de haber convertido al usuario en cliente.

Atracción

En esta fase se trata de conseguir tráfico a la web con usuarios de nuestro público objetivo. De esta forma, captaremos usuarios de mayor calidad al estar interesados en nuestra información y servicios.

Las acciones más comunes dentro de esta fase de atracción suelen ser la creación de un blog con contenidos orientados al target, el posicionamiento SEO de las páginas del blog y de la web, la difusión en redes sociales de la compañía, o la elaboración de campañas de tráfico a la web.

Conversión

Esta fase consiste en conseguir que los usuarios que han visitado la web proporcionen algún dato de contacto, como puede ser el email o el teléfono. A esta acción de conversión se le denomina lead.

Las principales técnicas que se utilizan para que el usuario pueda dejar sus datos son:

• Inclusión de elementos destacados (CTA) o llamadas a la acción. Estos elementos pueden por ejemplo abrir un popup o derivar a una landing donde se recojan los datos.
• Formularios de contacto que el usuario debe rellenar para recibir información o para descargar un contenido, suscribirse a una newsletter, o estar al tanto de las novedades del blog, etc.

Venta

El objetivo de esta etapa es transformar los leads en clientes.

En primer lugar, los leads almacenados en el CRM se califican (lead scoring) y se maduran (lead nurturing) para saber cuáles son los óptimos para realizar una venta.

El lead scoring es la calificación y clasificación de dichos leads en función de los parámetros seleccionados. El lead nurturing consiste en mejorar el lead con interacciones automáticas del usuario, por ejemplo, con el uso de email marketing.

Una vez clasificados y filtrados, estos leads se envían al equipo comercial para el contacto, negociación con el cliente potencial, y finalmente el cierre de la venta.

Fidelización

No basta con transformar al usuario desconocido en cliente, sino que también tenemos que conseguir que esté satisfecho en la fase de post-venta.

Si un cliente está fidelizado lograremos que realice nuevas compras, e incluso que promocione nuestra marca.

Como ejemplos de acciones de fidelización se encuentran las de informar a los clientes de las novedades o cambios, notificarles promociones y descuentos exclusivos y, en general, mantenerles ligados a la marca.

¿Cómo desarrollar una adecuada estrategia de Inbound Marketing?

Actualmente, las PYMES tienen que centrar todos sus esfuerzos en cautivar a sus clientes y saber satisfacer todas sus necesidades en cualquier momento. No deben estar tan preocupadas por las ventas, que nadie duda de que es un factor muy importante, pero también deben aportar aportar un valor añadido a su catálogo de productos. Para comenzar a trabajar en tu estrategia de Inbound Marketing, deberás tener en cuenta los siguientes pasos:  

1. Define cómo sería tu cliente ideal (buyer persona): para que tu estrategia funcione,  inicialmente debes realizar una descripción detallada de los clientes  potenciales de tu empresa, teniendo en cuenta sus hábitos de consumo, sus  comportamientos y las variables demográficas que los definen. El objetivo es  definir previamente una imagen lo más real posible de cómo serán tus futuros  compradores.
2. Controlar el ciclo de compra: es muy importante que sepas cómo va a ser el ciclo de compra  que va a realizar el cliente en tu página web. No todos los usuarios actúan de  la misma forma, ya que tienen diferentes necesidades en cada una de las fases.  Siendo consciente de cada una de las reclamaciones concretas, avanzarás etapas  y podrás fidelizar a tu cliente final.
3. Establecer tráfico cualificado: tienes que conseguir el mayor número de visitas hacia tu  web, para posteriormente filtrarlas e intentar ver si pueden convertirse en  clientes de tu empresa. ¿Cómo se consigue? Ajustando el tipo de contenido a lo  que necesitan (mediante marketing de contenidos), definiendo muy bien el tono y  el tipo de mensaje que vas a lanzar y eligiendo las palabras clave de tu nicho  de mercado para conseguir aumentar tu visibilidad.
4. Oportunidades de negocio: no todos los usuarios que acceden a  tu web son iguales, hay variaciones dependiendo del punto concreto de relación  con tu marca en el que se encuentren. El objetivo está claro, lo que se busca  es que las visitas que recibe tu página se conviertan en tus clientes. Para  esta meta, existen las herramientas de automatización. Así podrás adjudicar una  determinada puntuación al usuario y además podrás enviar ofertas  personalizadas.