Qué es el outsourcing comercial y cuándo es necesario

Por: Equipo BeeDIGITAL

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El outsourcing es un concepto que consiste en externalizar el suministro de servicios, o lo que es lo mismo, la subcontratación de operaciones a contratistas externos.

La finalidad del outsourcing suele ser reducir costes, pero en ocasiones también se utiliza con otros objetivos, como la profesionalización del servicio o como una forma de recibir una ayuda extra durante una campaña en concreto.

Los departamentos de ventas de las pequeñas y medianas empresas son unos de los que más suele sufrir esta tendencia, sobre todo en una época en la que hay que adaptarse al mercado en un tiempo record.

Las empresas de outsourcing están especializadas en abrir canales de venta y dinamizarlos, encontrar nuevos nichos de venta en el mercado, así como cubrir las áreas a las que la empresa, por disponer de recursos limitados, no puede llegar. De este modo, suelen disponer  de más flexibilidad y capacidad de reacción que los departamentos de ventas de la empresa que los contrata.

Las desventajas del outsourcing

En esta modalidad de contratación, no todo son ventajas. La principal desventaja del outsourcing deriva de que los comerciales no son parte de la empresa, por lo que el compromiso con la misma suele ser menor que el del personal propio y no hay sentimiento de pertenencia a la empresa. De esta manera, suele haber mayor rotación profesional, algo que puede afectar a los clientes.

Por otro lado, el outsourcing comercial requiere que en la empresa también existan profesionales cualificados que controlen el funcionamiento de las estrategias puestas en marcha y que vigilen que las funciones del departamento externo no se superpongan a las de los trabajadores pertenecientes a la empresa contratante.

Además, el conocimiento del catálogo de productos o servicios de la compañía es inevitable que sea menor. Por último, esta desconexión entre los comerciales y la empresa que ofrece los servicios también afecta a la cohesión y coherencia de marca percibidas por los clientes.

Las ventajas del outsourcing

El menor coste suele ser uno de los puntos más esgrimidos a la hora de defender las ventajas del outsourcing comercial. Si bien es cierto que el servicio prestado no es barato, ahorra una serie de ‘costes ocultos’ como las licencias de software específico de ventas, los costes de formación, recursos, material y, en algunas ocasiones, infraestructuras.

El outsourcing juega con la ventaja de profesionalizar el área comercial, consiguiendo por lo general una mayor eficiencia. Los mayores recursos que ofrecen estas empresas también permiten una mayor rapidez y flexibilidad para adaptarse al mercado, sin la necesidad de que la empresa contratante asuma los riesgos de compra de material o contratación extra de personal propio.

Además, el outsourcing amplía la red de contactos y crea nuevos canales de venta a los que un pequeño departamento comercial tiene difícil llegar.

¿Cuándo debo optar por el outsourcing?

En conclusión, y sopesando las ventajas y desventajas, hay algunas situaciones en las que es más recomendable recurrir al outsourcing y otras en las que un departamento propio sigue siendo la mejor opción.

El outsourcing puede no ser la mejor opción cuándo se trata de un sector muy especializado, un caso en las que se necesitará un personal con competencias muy avanzadas y muy específicas sobre el sector, un requerimiento difícil de encontrar en las empresas de outsourcing.

Sin embargo, el outsourcing es una opción muy rentable si va ligado a contrataciones de campañas promocionales, con unos objetivos y unos parámetros bien definidos.

Del mismo modo, es una opción muy recurrente para las empresas que dan sus primeros pasos y todavía están buscando posicionarse, así como las que buscan crecer y expandir sus fronteras, tanto a nivel nacional como internacional.

Del mismo modo, puede ser un recurso útil cuando la empresa necesita liberar al personal propio de ciertas tareas, para que así puedan asumir otras de mayor relevancia.