¿Qué es un Lead en marketing y ventas?

Si estás interesado en el mundo del marketing o las ventas, o si simplemente estás intentando averiguar cómo conseguir más clientes, seguramente te hayas topado en alguna ocasión con la palabra ‘lead’. Saber qué es un lead y cómo utilizar un lead en ventas puede transformar y mejorar la estrategia de cualquier negocio. Por eso, te lo explicamos en este post.

¿Qué es un lead en ventas?

Un lead en ventas es un cliente potencial que cede sus datos a una empresa. Es decir, una persona de la que tenemos ciertos datos (como nombre, teléfono y email) porque los ha cedido voluntariamente a cambio de algo.

Un lead no es todavía un cliente, porque el trato todavía no se ha cerrado, pero tiene interés en lo que ofrece la empresa y está abierto a comunicaciones comerciales. Tras una llamada o un email, puede convertirse en cliente. Es una oportunidad de venta que forma parte del inbound marketing. Hay varios tipos de leads y es una herramienta fundamental del marketing digital.

¿Cómo conseguir leads en ventas?

Tener una lista de personas que han mostrado interés en nuestro producto o servicio, junto a sus datos de contacto, es el sueño de cualquier comercial. ¿Cómo se logra?

Por lo general, se desarrolla a través de 3 pasos principales para la generación de leads:

1. Generar una oferta interesante

Se debe analizar ante qué estímulo reaccionará el público y los clientes potenciales de un negocio. Algunos ejemplos incluyen crear un evento online que necesite de registro para acceder, la descarga de un contenido (por ejemplo, un ebook de una temática en la que se especializa la empresa) o de un catálogo.

Otra opción es una oferta, un descuento o un presupuesto gratuito. De este modo, conseguiremos leads que ya están preparados para tomar la decisión de compra. Además, si proponemos una oferta o descuento por un tiempo limitado, crearemos una sensación de urgencia, haciendo que muchos usuarios se decidan rápidamente ante el miedo de perder su oportunidad.

2. Difundirla en canales apropiados

Los leads dejarán sus datos en una landing page, que no es más que una página web sencilla que explica qué es lo ofertado y que contiene un formulario a rellenar. Pero,¿cómo llegan a la landing page?

Hay que difundir la landing page en los canales apropiados, para así dar visibilidad a la oferta ante usuarios que pueden estar interesados. Esto se logra mediante campañas de anuncios en Facebook y en Google, que permiten mostrar los anuncios a personas que encajan en el perfil que estamos buscando, cruzando criterios como su edad, su ubicación, sus intereses e incluso según las búsquedas que hayan efectuado previamente en internet.

3. Convertir leads en ventas

El paso de leads a ventas debería ser fácil si hemos planificado correctamente la campaña y nos han dejado sus datos personas que quieren -y pueden- comprar. No obstante, no todos los leads se convierten en ventas. Para maximizar el número de personas que dan este paso debe haber una buena coordinación entre el equipo encargado de conseguir los leads y el equipo encargado de las ventas, de modo que los leads se contacten rápidamente. De lo contrario, los leads seguirán buscando opciones entre la competencia. Es lo que suele llamar un "lead caliente", que está próximo a la compra.

En ocasiones, la tasa de conversión de leads en ventas no es la esperada. En este caso, puede que la landing page no esté llegando al perfil de personas adecuado. Entonces, cabe analizar las campañas de anuncios y reorientarlas para captar leads que se transformen en clientes fácilmente. A veces, el ensayo-error es el mejor método para conseguir dar con una de captación de leads que sea efectiva, también se puede combinar con otras estrategias de venta más eficaces.

Para conseguir leads puede hacerse de varias maneras, por ejemplo, utilizando la captación de clientes, o la dinamización en redes sociales mediante un community manager.