Qué es un ecommerce B2B

El ecommerce B2B representa un nicho específico dentro de las tiendas digitales , con características propias que es preciso atender para lograr el éxito.

Para muchos, pensar en ecommerce es sinónimo del consumidor individual que prefiere la comodidad de su hogar para realizar sus compras personales. La realidad es que, con la digitalización de las empresas, también ha aparecido un nuevo tipo de tienda online, el ecommerce B2B, conformado por empresas que actúan como proveedores para otras empresas. 

Al igual que el Marketing B2B, el ecommerce B2B tiene sus propias reglas, incluyendo un nuevo perfil de relación entre comprador y vendedor y la existencia de pedidos de alto volumen y complejidad. 

En este contexto, el ecommerce B2B más avanzado permite que las empresas adquieran suministros de forma sencilla e intuitiva, fomentando una relación donde la personalización de servicios y la fidelización de clientes están en el centro. Te contamos cómo.

¿Qué es el ecommerce B2B? 

El ecommerce B2B se refiere a un tipo de tienda online que sigue el modelo “business-to-business” o “negocio a negocio”. Es decir: una tienda digital en la que la venta de productos se hace entre dos negocios, actuando uno de ellos como proveedor, y otro como cliente. 

Se trata de una evolución de los procesos de venta físicos hacia el entorno online. En un negocio B2B convencional, el representante de ventas se desplaza hasta el negocio del cliente, o los pedidos deben ser hechos de forma personal. El ecommerce B2B digitaliza el proceso de venta para tratar de ofrecer mejoras y optimizaciones. 

Las ventajas de este modelo han provocado que esté cada vez más extendido. Así, un informe de Salesforce calcula que entre 2020 y 2022, las ventas globales a través de ecommerce B2B aumentaron en un 95%.

Qué características tiene un ecommerce B2B 

• Los catálogos del vendedor suelen presentar complejidades técnicas, por lo que es preciso que el sitio web incorpore catálogos detallados con especificaciones técnicas.
• La confianza mutua entre vendedor y comprador es clave, siendo la base para que ambos puedan avanzar en sus negocios.
• A menudo los precios son dinámicos, y pueden variar dependiendo del volumen de compra, la relación comercial o las condiciones del mercado. A menudo, los precios y condiciones de venta se negocian de antemano y son específicos para cada negocio.
• Las decisiones de compra requieren de procesos más largos, en los que se involucran varios actores.
• Predominan los productos y soluciones personalizadas, a medida de los clientes.
• Requieren de atención al cliente especializada, con equipos de ventas y soporte técnico altamente capacitado para atender las consultas de sus clientes, que a menudo hacen referencia a aspectos técnicos.
• Las condiciones de pago suelen ser más flexibles.
• La logística de entrega suele ser más compleja, con entregas en varias localizaciones o productos que requieren de soluciones de transporte específicas.

Cuál es la diferencia entre un ecommerce B2B y un B2C 

Ya hemos visto la principal diferencia entre un ecommerce B2B y otro que sigue un modelo B2C: en el primero, las transacciones tienen lugar entre dos empresas; en el segundo, entre una empresa y un consumidor final.

Esta diferencia básica se traduce en toda una serie de diversidades entre ambos modelos y que, en gran medida, acabamos de mencionar al describir las características del ecommerce B2B. 

Atendiendo a estas características, la realidad es que la gestión de un ecommerce B2B supone una serie de complejidades específicas (desde la atención a los precios dinámicos y personalizados a la existencia de una logística sofisticada) que deben tenerse en cuenta a la hora de diseñar la tienda online y poder gestionarla.

CMS para montar un ecommerce B2B

El CMS adecuado puede marcar la diferencia entre un ecommerce B2B que es exitoso y uno que no termina de despegar. 

Esto es cierto en la elección de cualquier CMS para tienda online, pero quizás aplica de forma aún más acentuada en el caso de los modelos B2B. A fin de cuentas, se trata de un contexto en el que la relación entre empresa y cliente resulta especialmente delicada. Por lo tanto, la experiencia de usuario con la interfaz web es fundamental. 

A su vez, la elección de un CMS debe atender a las capacidades de este gestor de contenido de alinearse con los requisitos del ecommerce B2B.

Algunas plataformas CMS de tienda online que pueden ser útiles incluyen Magento, Shopify Plus o WooCommerce. Se trata de plataformas altamente escalables y personalizables, y por ello pueden incluirse en esta lista.

Más allá de la elección de CMS, será clave la adaptación de la tienda online a las necesidades específicas del negocio y a sus relaciones únicas con su clientela. Es aquí donde el papel de expertos en diseño y desarrollo web resulta particularmente importante.

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