Las principales KPIs para medir las ventas

Por: Equipo BeeDIGITAL

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Monitorizar los resultados del equipo comercial es una estrategia clave para conocer cómo avanza una empresa y enmendar posibles errores. Los KPIs ventas suponen medidores del desempeño y el rendimiento en este área y existen varios  que resultan claves para hacerlo.

Algunos KPIs ventas sobre los clientes

1. La tasa de conversión

Esta tasa proporciona información sobre el número de personas que, dentro de los clientes potenciales de una estrategia de marketing concreta, termina por convertirse en cliente.

Se trata de uno de los KPIs de ventas más conocidos y utilizados, que proporciona información muy valiosa a las organizaciones, permitiendo corregir a tiempo aquellas acciones que no estén resultando eficaces. Para medir la tasa de conversión, se dividen los clientes obtenidos entre las interacciones totales que se han dado en una campaña concreta.

2. La retención o fidelización del cliente

La fidelización de clientes es una de las estrategias comerciales más eficaces: no solo es más costoso adquirir clientes que hacer que vuelvan a acudir a tu negocio, sino que los clientes habituales consumen hasta un 33% más que los nuevos.

Por ello, resulta vital medir y realizar un seguimiento de la satisfacción del cliente que ya ha realizado una compra. Uno de estos medidores sería el NPS (Net Promoter Score), que trata de prever la lealtad de un cliente a través de una encuesta en la que se le pregunta (puntuándolo del 0 al 10) si recomendaría tu empresa a sus amigos o familiares. En este sentido, aparecerán promotores (quienes puntúen su recomendación entre 9 y 10), pasivos (7 – 8 puntos) o detractores (0 – 6 puntos). Para calcular el KPI, se restan los detractores de los promotores.

3. La tasa de cancelación de clientes

Este KPI permite conocer qué usuarios han dejado de consumir un producto concreto. Se trata de un medidor especialmente útil para servicios tipo “suscripción”, que permite hacerse una idea de los posibles motivos por los que se pierden clientes y actuar en consecuencia.

Para calcular este índice, se debe dividir el número de clientes que se han dado de baja (o no han consumido un producto) entre el total de clientes. En este caso, también es esencial determinar qué periodo de tiempo se quiere medir (la última semana, el último mes…).

Los KPIs ventas para medir la eficacia del equipo

1. KPIs para conocer el tiempo de venta

Se trata de un medidor para conocer de forma objetiva el ciclo de venta. Así, es posible calcular el tiempo medio que se necesita para conseguir una venta (desde el primer contacto con el cliente); el periodo de tiempo medio que transcurre entre el cerrar una venta y conseguir la siguiente, o el tiempo que transcurre entre conseguir un cliente y perderlo.

2. KPI de calidad vs KPI de cantidad

Algunas organizaciones no pueden medir su éxito o fracaso de acuerdo al número de ventas cerradas, sino a la calidad de las mismas. Es el caso de empresas en las que los productos o servicios son más costosos, en las que un agente comercial exitoso es capaz de cerrar uno o dos contratos al año. En estas ocasiones, el ciclo de venta es más largo, y se debe medir la calidad de los clientes. Esto puede hacerse midiendo, entre otras variables:

- El volumen medio de los tratos que haya cerrado el comercial, frente al potencial de los prospectos.

- La rentabilidad de las ventas realizadas.

- El número de devoluciones o reclamaciones.

En cualquier caso, hay varias formas de mejorar el rendimiento del equipo de ventas: desde la realización de cursos de ventas a la aplicación de algunas técnicas de venta con resultados probados.