En qué consiste el lead marketing y cómo poner en marcha una campaña

El lead marketing es una forma de marketing que se fundamenta en captar leads, para después convertirlos en clientes. Pero, ¿qué es un lead? Un lead es un usuario que ha entregado sus datos (su nombre, su apellido, su correo electrónico…) a una empresa, normalmente tras completar un formulario en una página web. No debemos confundir un lead con un contacto cualquiera sacado de una base de datos. Aunque las definiciones de lead en las diferentes disciplinas de marketing pueden diferir un poco entre ellas, todas coinciden en que el lead debe haber mostrado un interés previo por lo que ofrecemos, lo que lo convierte en un probable futuro cliente. Es precisamente el interés previo lo que diferencia a un lead de un contacto. Un lead tiene ya una necesidad y demanda más información porque puede estar interesado en cierto producto o servicio. Cuando el lead ya está conseguido, es el momento de que el equipo de ventas entre en acción y cierre el trato.

Cómo vender más con lead marketing

1. Elige los canales propicios

Los canales elegidos para captar leads dependerán de dónde y cómo se mueva tu público objetivo. Aunque ocasionalmente puede realizarse una campaña de captación de forma física (por ejemplo, en una feria o congreso), la mejor forma de captar leads es en internet, mediante campañas de anuncios en Google o Facebook, que aglutinan a una gran cantidad de usuarios.

2. Capta la atención con anuncios atractivos.

Los anuncios atractivos son lo que harán que los internautas hagan clic en primer lugar. Experimenta con diferentes textos, reclamos y diseños, y realiza tests A/B para apostar por aquellos que dan mejores resultados.

3. Convence con la landing page

Los internautas tienen varias formas de dejar sus datos en un formulario. Aunque lo pueden hacer sin salir de Facebook (mediante una modalidad de anuncio llamada Facebook Lead Ads) lo habitual es llevarlos del anuncio a una landing page, donde se ofrece más información y se sitúa el formulario que deben rellenar. La landing page puede contener mucha más información que un anuncio en Google o Facebook y te da la oportunidad de convencer. No olvides hacerla adaptable también para dispositivos móviles. Antes de diseñar el contenido la landing page, conviene parase a reflexionar las siguientes cuestiones. -¿Por qué los usuarios deberían darme sus datos? Es necesario tener un mensaje claro y directo que convenza a los usuarios y que responda a la pregunta de por qué deberían escoger mi empresa: ¿Ofrezco alguna oferta o descuento? ¿Qué puedo aportar que mi competencia no puede? -¿Qué datos necesito? Un formulario puede incluir infinidad de campos (nombre, teléfono, email, código postal, profesión, presupuesto…) pero debemos pararnos a analizar cuál es la información realmente necesaria para que los comerciales hagan su trabajo, porque requerir mucha información puede hacer que los potenciales leads abandonen la landing  page sin rellenar el formulario.

4. Respeta la RGPD

Tu landing page debe cumplir la el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) para evitar un daño en tu reputación o incluso uno económico.

5. Monitoriza y optimiza continuamente

Debes asegurarte de tener un CPL o coste por lead que sea rentable para tu empresa y corregir diariamente tus campañas para sacarles el máximo provecho.

6. Asegura una buena coordinación con el equipo comercial

Los leads calientes son aquellos que ya que están avanzados en su ciclo de compra, es decir, ya están listos para consumir. Si dejamos que se ‘enfríen’ sin contactarlos y darles lo que necesitan, se irán a la competencia. Por eso es esencial una buena coordinación entre el equipo encargado de conseguir los leads y el equipo comercial.