¿Qué es un buyer persona? Sigue estos 3 pasos para definirlo

Por: Sergio Gomez Rivera

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Crear un buyer persona es uno de los pasos más importantes para la generación de un plan de marketing digital que funcione, ya que condiciona en gran medida los pasos a seguir. 

1. ¿Qué es un buyer persona? 

El buyer persona se define como un perfil creado en base a investigaciones y datos reales que representa el comprador ideal y objetivo de una empresa. 

Los negocios generan buyer personas para crear una representación de sus compradores ideales, incluyendo sus necesidades, el tipo de condicionantes que los llevan a comprar o las preocupaciones que obstaculizan la compra. 

2. ¿Por qué es importante definirlo? 

La creación del buyer persona es uno de los pasos esenciales en los esfuerzos de marketing de empresas de todos los tamaños. Funciona así como una guía que ayuda a los negocios a asegurarse de que sus acciones siempre están alineadas con los clientes y sus necesidades.

Los beneficios están probados: el 90% de las empresas que utilizan buyer personas aseguran haber tenido acceso a una mejor comprensión de sus clientes y el 82% han podido mejorar su proposición de valor. 

Además, hay varios departamentos dentro de una empresa que pueden beneficiarse de crear buyer personas: 

• En marketing se utilizan para generar estrategias efectivas, priorizando unas acciones por encima de otras y generando contenido que sea relevante para los potenciales clientes. Por ejemplo, un buyer persona puede ser alcanzado a través de las redes sociales; otros, en campañas de marketing offline. 
• En desarrollo de producto, es posible guiar y priorizar cambios en la línea de producción basándose en las necesidades específicas de cada perfil de cliente.
• Los equipos de ventas y servicio al cliente pueden utilizar la información de los buyer personas para generar relaciones más cercanas (y efectivas) con los clientes.

Finalmente, los buyer persona son elementos esenciales para trabajar con bases de datos, creando una combinación exitosa para lograr más clientes: mientras las bases de datos dan acceso a grandes cantidades de potenciales clientes, los buyer persona ayudan a segmentar esta información. 

3. Cómo crear un buyer persona paso a paso

3.1. Investiga tu público objetivo

El público objetivo está constituido por la clase de persona que potencialmente puede estar interesada en un producto o servicio. Para estudiarlo, son posibles dos tipos de acción:

• Observar la base de clientes actual, detectando qué tipo de persona realiza compras repetidas o si existen similitudes entre los diversos clientes. En este punto es posible enviar encuestas a tus suscriptores e incluso agendar entrevistas telefónicas, todo ello con el objetivo de reunir información de estos clientes y generar tu perfil de buyer persona.
• Fijarse en los clientes que hayan tenido una mala experiencia con la empresa. Esto puede indicar qué tipos de personas no son las adecuadas para dirigir tus productos. 

3.2. Detecta las características comunes

En este punto debes haber recogido información sobre las siguientes áreas, como mínimo:

• Datos demográficos (edad, ocupación…)
• Comportamientos (nivel de conocimientos sobre tus productos, cómo los utilizarían, qué tipos de canales de comunicación utilizan con las empresas…)
• Intereses y necesidades que podrían cubrir con tus productos o servicios

3.3. Crea un buyer persona por cada perfil de cliente

Se trata de organizar estas características en perfiles concretos siguiendo los diversos tipos de cliente que es posible que se aproximen a tu negocio. 

Por ejemplo, un gimnasio puede contar con tres buyer persona: 

• Personas que ya están en forma y acuden continuamente al gimnasio para mantenerla y mejorarla.
• Clientes que acuden por primera vez a un gimnasio para comenzar este proceso.
• Personal de Recursos Humanos de empresas cercanas que ofrecen a sus empleados acceso al gimnasio como un beneficio extra.

Comprender estas diferencias en objetivos y necesidades a través de tres buyer personas distintos permite orientar las diversas acciones de la marca para cubrir de forma personalizada las necesidades de estos tres grupos de personas. 

Al crear estos perfiles, es también interesante darles un nombre y una foto ficticios, de modo que los buyer personas tengan la apariencia de un cliente real y, a nivel interno, motive a los diversos equipos a personalizar contenidos y campañas de marketing como si fueran dirigidas a esa persona particular.