¿Qué es un funnel o embudo de ventas?

Por: Sergio Gomez Rivera

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Conocer a fondo los funnels o embudos de ventas y ser capaz de crear uno que funcione puede marcar la diferencia entre una estrategia de marketing digital exitosa y otra que no lo es. Se trata de un elemento con un gran potencial para crear impacto en los resultados de cualquier negocio que busca ampliar su cartera de clientes.

1. ¿Qué es un funnel de ventas?

Los funnels o embudos de ventas son un esquema de las diferentes fases en las que se puede dividir el proceso de ventas. De este modo, es posible comprender el camino que recorre cada cliente potencial, desde que detecta una necesidad hasta que realiza una compra.

El funnel de ventas se suele representar con un triángulo invertido, en el que la parte más estrecha simboliza las personas que, finalmente, realizan una compra. Esto ilustra la realidad del proceso de compra: un negocio va a tener muchas oportunidades de venta, (por ejemplo, a través de seguidores en redes sociales o de la captación de leads), pero solo algunos de ellos terminarán convirtiéndose en clientes.

Las cifras hablan de que un 79% de los leads no se convierten en ventas. El objetivo de planificar un funnel o embudo de venta efectivo es lograr mejorar estas cifras.

2. Fases del funnel de ventas

2.1. Descubrimiento o atracción

En esta primera fase, el potencial cliente descubre tu negocio y los productos o servicios que ofreces. Puede ser a partir de contenidos en redes sociales o de una búsqueda en Google.

No obstante, el 96% de los visitantes a un sitio web no están listos para comprar nada. En este punto, es vital atraer a este prospecto mediante contenidos útiles para que no se trate de una visita única, sino que vuelva (por ejemplo, que se convierta en seguidor en redes, que se suscriba a tu boletín de noticias...).

2.2. Consideración

Una vez detectada la necesidad, los potenciales clientes comienzan la búsqueda del mejor producto para resolverla. No obstante, aún no están seguros de si realizar una compra o no: solo quieren conocer las diferentes posibilidades.

En este punto se trata de, a través de contenidos, educar al prospecto sobre tu producto o servicio, sin tratar de venderlo directamente. Establece tu negocio como una autoridad en la materia para ayudar al prospecto a tomar una decisión.

2.3. Decisión

Aquí, el potencial cliente ya ha decidido hacer una compra, y está considerando varias opciones. Es el momento de presentar al cliente ofertas personalizadas que sean irresistibles y marquen la diferencia con la competencia, como eliminar los gastos de envío u ofrecer códigos de descuento.

2.4. Acción o venta

El cliente realiza la acción final: la compra del producto o la contratación del servicio. Aquí es esencial garantizar una transacción sin fricciones (por ejemplo, un pago rápido y sencillo).

Además, es posible tratar de retener al cliente para futuras compras, mediante un mensaje de agradecimiento u ofreciendo servicios de atención al cliente excelente (esto también  podría considerarse una quinta fase: fidelización).

3. Cómo aplicar el funnel de ventas

• Conoce a tus potenciales clientes. Determina cuáles son sus necesidades y cómo tus productos o servicios pueden resolverlas. Conoce qué comportamientos llevan a cabo online (por ejemplo, qué tipos de contenidos les interesan).

• Logra su atención. Crea contenidos adecuados y asegúrate de que lleguen a las personas adecuadas.

• Mantén el contacto. Genera una estrategia de email marketing automatizada que haga avanzar a los usuarios por las fases de tu funnel o embudo de ventas.

Ya sabes qué son los funnels o embudos de ventas. ¿Quieres crear uno e integrarlo en una estrategia de marketing digital coherente? En BeeDIGITAL te ayudamos: conoce más sobre nuestras propuestas en marketing digital para pequeñas y medianas empresas.