8 consejos para hacer llamadas comerciales

Por: Equipo BeeDIGITAL

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Las llamadas comerciales o, como más comúnmente se las conoce, llamadas en frío, son una tarea ardua para cualquier negocio. No obstante, según recientes estadísticas, el porcentaje de éxito de estas llamadas es de un 2 o 3%.

Primero definamos el concepto de llamadas fría: se basa en el contacto vía telefónica que se hace a una lista de clientes potenciales para estar seguros de que existen, obtener más datos, calificar su calidad e incentivarles a continuar la interacción con nuestro negocio, ya sea aceptando una visita, recibiendo información comercial, asistiendo a un evento, etc.

¿Por qué tienen tan baja efectividad?

En la gran mayoría de los casos, la efectividad es tan baja porque, de primeras, se está intentando vender a alguien que no ha manifestado ningún interés en comprar. Es el caso de muchas compañías telefónicas que, mediante incesantes llamadas, buscan ofrecer un cambio de compañía. El resultado final habitual es una sensación de rechazo.

Además, este tipo de ventas suelen buscar el vender por vender, mediante una comunicación estática y guionizada que no despierta ningún tipo de interés ni de confianza en el usuario.

Otro motivo que deriva en fracaso es la falta de segmentación. Si se piensa que cualquier cliente puede ser potencial, sin importar rango de edad, sexo, nivel socioeconómico o intereses, la declinación está casi 100% asegurada.

¿Cómo puedo realizar llamadas comerciales exitosas?

1. Define tu público objetivo. Es vital segmentar al milímetro, conocer a la audiencia a la que vas a dirigirte. Construye una lista de diferentes perfiles, recomendable que no superen los 100, y céntrate en ellos.
2. Investiga a tus clientes. Mantente al día de la actualidad de la empresa a la que vas a dirigirte para complementar la definición del público objetivo. Es importante que la llamada se inicie hablando del negocio del cliente en detrimento del tuyo propio.
3. Ofrece en lugar de pedir. Una vez tengamos la lista segmentada, conoceremos los intereses y necesidades de nuestros potenciales clientes. En la primera llamada de contacto que realices, ofrece algo que sepas que puede interesar, como por ejemplo un reporte, un ebook, invita a una conferencia u oferta una prueba gratuita de algún producto. En definitiva, ofrécele al usuario algo que sepas que puede aportarle valor.
4. Realiza las llamadas con buen ánimo. Intenta que sea en un momento del día en el que te sientas más fresco/a y con mayores niveles de energía. Plantéatelo como una conversación amistosa.
5. Prepara una buena frase de apertura. Se calcula que el tiempo medio de atención por parte del interlocutor es de unos 20 segundos. Por ello, es conveniente tener una oración inicial preparada, no para leerla literalmente, sino para clarificar y ordenar las ideas.
6. Busca la interacción. En muchas ocasiones, una venta puede perderse por la tendencia de mostrar tus cartas lo antes posible. No des toda tu información ni ofrezcas tu producto o servicio sin que apenas haya pronunciado palabra. Trata de llamar la atención del cliente, con algo parecido a “Hemos observado que hace tiempo que no revisa su instalación, ¿es cierto?”. El objetivo aquí es que el cliente interactúe contigo.
7. Escucha las objeciones o dudas. La mayoría de las objeciones son provocadas involuntariamente por el propio comercial, quien no escucha al cliente o no expone una solución clara al tema que se le presenta. El orden debería ser escuchar para saber qué necesita y entonces proponerle un remedio.
8. No titubees. La fase de cierre del embudo de ventas es crucial. Si el cliente se muestra receptivo, pídele más datos y busca concertar una entrevista o visita en la cual puedas poner el punto y final. Intenta hacerle más preguntas, no te limites a enviarle un e-mail con la información sin más.
9. No te desanimes. Estadísticamente, son muy pocas las ventas que se cierran con sólo una llamada. Si no has tenido éxito, mantén el interés y vuelve a intentar contactar, pero dejando un pequeño espacio de tiempo, por ejemplo, unas dos semanas. Persiste pero nunca utilices métodos agresivos o intrusivos, pues casi automáticamente te estás asegurando perder a ese potencial cliente.