Tres técnicas de ventas que nos ayudarán a mejorar la experiencia de cliente

Por: Equipo BeeDIGITAL

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Con un panorama cada vez más competitivo, hacerse con  nuevos clientes es un reto cada día más difícil. Los comerciales de una empresa se enfrentan cada vez a más retos, de la digitalización de los métodos de captación a la evolución de los hábitos de compra de los consumidores, que cada vez son más independientes y llegan al comercial más informados.

Una experiencia del cliente excelente es uno de los principales factores que existen detrás de la fidelización, que hace que los usuarios contraten con la empresa más de una vez y que, además, hace que se conviertan en prescriptores o embajadores de la marca, ayudando a su vez a captar nuevos clientes. La experiencia del cliente se conforma desde la primerísima interacción, así que no debe obviarse la importancia del primer contacto comercial para un proceso satisfactorio.

Hay ciertas técnicas que permiten afrontar todos estos nuevos retos y conseguir aumentar las ventas de la mano de una buena experiencia del cliente. A continuación, hablamos de unas cuantas:

El método SPIN

SPIN es un acrónimo formado por cuatro palabras, que hacen referencia al mismo número de preguntas que el comercial debe hacer, sobre los siguientes temas: Situación, Problema, Implicación y Necesidad-beneficio.

Formular preguntas que aborden estos cuatro aspectos implicará al comprador potencial en la conversación y despertará un interés que lo animará a plantearse la compra, si siente que esta puede dar solución a sus problemas.

Para identificar lo que necesita realmente el potencial cliente, y así crear la experiencia de compra perfecta (acertando con las propuestas planteadas), debes hacer las preguntas pertinentes.

Por ejemplo, para identificar la situación, no preguntes ‘¿quién se encarga de las contrataciones?’, sino ‘¿cuál es vuestro proceso para…?’. De este modo, identificarás todos los eslabones de la cadena y sabrás quién tiene exactamente el poder de decisión.

El vendedor retador

Esta figura consiste en aproximarse al cliente de forma diferente. En este caso, no es el cliente el que acude al comercial, sino que es el vendedor quién toma el contacto. Sin embargo, este método poco tiene que ver con hacer una llamada fría para explicar los servicios o productos que queremos vender, sino que es un trabajo mucho más fino en el que el comercial tiene que informarse mucho previamente.

El vendedor–relator debe saber mucho del negocio del cliente, de sus preocupaciones y de sus problemas y ofrecerle una visión externa que le muestre cosas que este no ve. Este atrevimiento, si viene de la mano de las soluciones adecuadas, puede cerrar muchas ventas.

Método AIDA

La palabra AIDA también es un acrónimo que hace referencia a una determinada secuencia: Atención, Interés, Deseo y Acción. Esta técnica está pensada para llevar de la mano a un cliente potencial hacia un objetivo concreto, como lograr una venta o una cita comercial.

Cómo conseguir la Atención del nuestro objetivo: si empezamos la conversación dejando claro que intentamos vender algo, quizás la primera reacción sea de rechazo y acaben por colgar el teléfono. Por ejemplo, si vendemos servicios legales y llamamos a una agencia de marketing, podemos preguntar: ¿qué tipo de marketing hacéis? o ¿trabajáis el marketing online y el offline?

Después de esto, necesitarás despertar su interés. Si, por ejemplo, explicas que hay algunas agencias que se han metido en problemas por no cumplir la Ley de Protección de Datos Personales al llevar a cabo sus campañas, y que sois especialistas en asesorar a este tipo de negocios, es muy probable que se quede escuchándote.

Entonces, es la hora de despertar su Deseo, desplegando argumentos de peso que demuestren las ventajas de las que se va a beneficiar. Después, será el momento la Acción, que puede ser cerrar una reunión en persona, por ejemplo.

En este caso, el cliente se sentirá satisfecho y fidedignamente interesado en nuestro producto desde el primer momento.