Cómo hacer llamada comercial paso a paso

Ya hemos comentado en otro post el complejo y poco agradecido ámbito de las llamadas comerciales, especialmente aquellas consideradas como llamadas en frío. Esto puede advertirse en la tasa de éxito estipulada, entre un 2 y un 3%.

Esto es debido a un gran cúmulo de factores, entre ellos, la escasa segmentación e interés por parte del cliente, pues en muchas ocasiones se le ofrece un producto o servicio sin que éste/a haya manifestado interés previo. ¿Cómo evitar esto?

Aumenta las probabilidades de éxito en tus llamadas comerciales

1. Lo primero que debes hacer es segmentar tu lista de contactos al milímetro. Al realizar llamadas, no podemos enfocarnos en todos los clientes que podrían manifestar algún tipo de interés, sino en aquellos buyer personas que realmente tengan una necesidad o deseo que nuestro producto servicio pueda satisfacer.

2. Prepara un argumentario, o lista de posibles reacciones ya previstas frente a determinadas respuestas, partiendo de la base de que es común que las llamadas comerciales puedan generar rechazo. Esta guía debe incluir:

• Un saludo profesional, siempre dirigiéndose a alguien en particular y mencionando el apellido. Por ejemplo, “Buenos días, ¿podría hablar con el Sr. De Francisco?”. Evita frases genéricas como “¿Podría hablar con el responsable de comunicaciones?”
• A continuación, debes mencionar tu nombre, de qué empresa llamas y despertar su interés, pues hay que tener en cuenta que el tiempo medio de atención que suele prestarte un interlocutor es de unos veinte segundos.   Puedes optar por explicar brevemente a qué te dedicas y cómo puedes solucionar su problema o elevar su satisfacción. “Hemos observado que has contratado últimamente X servicio, ¿has pensando en cómo puedes mejorar la experiencia de usuario?” Algunos expertos comentan que este punto puede enfocarse, por ejemplo, desde la rabia. Es decir, si hay una situación que afecta a un gremio, imaginemos publicidad engañosa, partir de un sentimiento mutuo para ofrecerle una solución. Es muy importante que plantees la llamada como un diálogo, no monólogo, y que muestres comprensión y empatía. No enseñes tus cartas nada más empezar y no trates de enfocar la comunicación como alguien que necesite vender, sino como una figura que aporta valor. Normalmente, muchos buyer persona coinciden con cargos de responsabilidad a los que hay que acceder a través de un intermediario, como puede ser una secretaria. Lo ideal es darles el mismo trato, pues nuestro objetivo tiene que “ganarnos” a esa figura y que acceda a pasarnos la llamada.
• Este argumentario debe considerar las posibles negativas. Por ejemplo, en el caso de alegar falta de tiempo, siempre se puede replicar “sólo será un minuto”. Es muy importante dejar que el cliente asimile la información antes de contestar, puesto que si lo saturas, será una venta perdida. Si accede a escuchar más detalles, puedes entonces mencionar los buenos resultados que tu producto o servicio le ha brindado a alguna empresa de su competencia, pues el hecho de mencionar competidores del sector seguramente capte mucha más atención.

3. Llegados a este punto, lo más habitual es que el cliente te pida que le envíes la información por email. Lo ideal es que puedas concretar una reunión presencial directamente, aunque no suele darse el caso tras la primera llamada. Sin embargo, trata de ofrecerla, señalando cuando tendrías disponibilidad. Si insiste en revisar la información que le hayas enviado antes de tomar una decisión, fija al menos un día y hora determinados en los que puedas volver a ponerte en contacto vía telefónica.

En el caso de que acceda a que acudas a sus instalaciones, no olvides confirmar el día y la hora, agradecerle la oportunidad y asegurarle que será un tiempo bien aprovechado.