Cómo hacer un estudio de mercado

Actuar acorde a una estrategia unificada y coherente, al igual que orientado a unos objetivos concretos es fundamental para cualquier negocio, bien sea en su fase de creación, desarrollo o madurez. Tanto si busca expandirse como orientarse, la elaboración de un estudio de mercado es necesaria para determinar los pasos a seguir.

¿Qué es un estudio de mercado?

Un estudio de mercado se basa en un conjunto de acciones ejecutadas para conocer la respuesta del mercado ante un producto o servicio. Los elementos analizados son la oferta, la demanda, los precios y los canales de distribución.

El objetivo principal del estudio es conocer todas las características fundamentales del producto o servicio a introducir en el mercado, en función de los interlocutores de sector y bajo las políticas de precios y comercialización existentes.

Gracias a la realización de un buen estudio de mercado, deberíamos tener clara tanto la distribución geográfica como temporal del mercado de la demanda, cuál es nuestro target, el comportamiento histórico de la demanda y la situación y evolución de los distintos competidores.

Muchas pymes se muestran reticentes a realizarlo, alegando que se escapa de sus posibilidades económicas o que acarrea un gran despliegue de medios y recursos, Sin embargo, en el post de hoy te mostramos cómo puedes llevar a cabo un estudio completo de manera sencilla y a mínimo coste que te ayudará, sin duda, a gestionar mejor tu negocio.

Elaborar un estudio de mercado: paso a paso

1. Recoge información de tu sector, entre la que destaca:

• Información gratuita disponible en Internet, como por ejemplo artículos o blogs que traten la situación del sector con estadísticas. No olvides visitar también webs de organismos oficiales de tu Comunidad Autónoma, gubernamentales, las Cámaras de Comercio e Industria y, por supuesto, de herramientas de análisis SEO y SEM.
• Información sobre tus competidores, tanto en tu provincia como en el resto del país, mediante un breve análisis de sus páginas web. Podrás ver qué tendencias de diseño implementan y qué estrategia comercial (productos, ofertas y manera de comunicarse) emplean.
• Información de pago sobre herramientas profesionales de análisis SEO como SEMrush, Moz o Sixtrix, que ofrece datos muy interesantes acerca de la dificultad para posicionar determinadas keywords como las que mejor les funcionan a tus competidores.
• Información proveniente de ferias, eventos y congresos. Además de ser una oportunidad perfecta para hacer networking, tienen un gran valor formativo y sirven de escaparate de las últimas tendencias y novedades del sector.
• Información en revistas especializadas del sector. La suscripción a una o varias de ellas puede ser un complemento perfecto para estar al día.
• Información existente de tu propia empresa. Si buscas lanzar una nueva línea de productos y tu empresa ya existe, elabora informes de ventas, producción, contabilidad, marketing... y compáralos con resultados de campañas anteriores.

2. Monitoriza y observa

Una vez hayamos recopilado toda la información, es momento de observar minuciosamente qué ocurre en el mercado en el día a día. Si estás pensando en alquilar un local o ya lo tienes, es esencial que analices la localización del mismo, dependiendo de zona o barrio (polígono industrial, zona urbana, etc,) y el tránsito que tenga.

Además, deberemos segmentar por rango de edad, sexo, nivel socioeconónimo... esencial para definir posteriormente nuestro target, tanto de los transeúntes como de los posibles clientes que accedan al local. Estudia sus comportamientos y gustos No olvides, además, realizar todo este paso con negocios de la competencia para entender mejor cómo funcionan.

3. Pregunta a tus clientes potenciales

El tercer paso acarrea el conocimiento en profundidad de tu buyer persona: nivel adquisitivo, rango demográfico, opinión de nuestro producto, grado de conocimiento de si mismo, necesidades, miedos, anhelos... y para ello, no hay nada mejor que preguntar directamente a nuestros posibles clientes.

• Entrevistas en profundidad. Son muy útiles para obtener información cualitativa. Puedes realizarlas tanto a expertos del sector como a clientes potenciales. Si te decantas por esta última opción, valora al menos cinco entrevistas y prepara un guión que incluya todos los puntos fundamentales, de tal modo que no dejes nada en el tintero.
• Grupos de discusión. Consiste en convocar entre 5 y 8 clientes potenciales y realizar una presentación de tu producto o servicio. Es importante grabarlo, puesto que las reacciones espontáneas pueden pasar desapercibidas pero son muy útiles de cara a valorar un nivel de satisfacción óptimo.
• Encuestas de satisfacción. Es la muestra más representativa de las tres, la más precisa y la más fiable. Sin embargo, puede conllevar mucho tiempo si la haces tú o un desembolso grande si la encargas. Lo recomendable es que recurras a plantillas ya predefinidas en la Red, pero no olvides que no deben incluir menos de 40 preguntas.

4. Investiga a la competencia en profundidad

Este cuarto paso nos permitirá, por un lado, detectar tendencias y claves de éxito y, por otro, prever la reacción que pueda tener tu competencia. Considera los siguientes puntos:

• Visita presencial
• Monitorización de sus webs y redes sociales.
• Informes que contengan planos de situación, puntos débiles y fuertes y perfiles de empresa.

Cuidado con cometer errores de "novato" si estás te planteando abrir tu primer negocio, como subestimar a la competencia, no considerar la competencia indirecta o fiarse de la intuición en exceso.

5. Define el buyer persona con exactitud

Si has llevado a cabo los pasos previos correctamente, entonces podrás definir los distintos tipos de cliente ideal. Gracias a esta definición precisa, podrás enfocar tus acciones de marketing a estos distintos grupos y, si ya tienes un negocio, valorar si realmente estabas llegando a ellos o estabas derrochando recursos y esfuerzos en otros nichos de mercado.