Cómo hacer un plan de ventas

El plan de ventas o plan comercial es una parte fundamental dentro de cualquier plan empresarial. Si bien es cierto que, habitualmente, la gran parte de los planes de empresa se explayan principalmente en los objetivos, idea de negocio y los productos y servicios que se ofertan, de poco sirve si no explicamos exactamente cómo pretendemos venderlos.   

Plan de ventas o estrategias de comercialización

  Para poder definir nuestro plan de ventas, debemos comenzar por recurrir a dos metodologías analíticas fundamentales: PESTEL, que hace referencia a los factores externos como políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ecológicos y legales, y DAFO, que comprende métricas clásicas como las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades, propias del negocio en particular. En base a las dos metodologías previas, habremos conseguido unos resultados precisos tanto sobre la situación actual del mercado como de nuestra posición respecto al mismo. Es entonces hora de centrarnos en las estrategias de comercialización a seguir.  

Estrategia de ventas

Podríamos definirla como toda acción que se destina a alcanzar unos objetivos de ventas. Para ello, se debe implicar a todos los componentes que van más allá del departamento comercial para conseguir mayor efectividad. Debe incluir:

• Canales de venta
• Objetivos de cada canal
• Medios por los que se va a conseguir cada objetivo
• Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta
• Tiempo destinado al desarrollo de cada acción
• Tipo de acciones a realizar, frecuencia y orden en el tiempo
• Herramientas de análisis y corrección

Dentro de la estrategia de ventas, hay tres factores clave que debemos considerar: 1) Analiza, corrige y cambia. Debemos analizar el ROI de cada una de las acciones para desechar las que tengan peor rentabilidad e intentar mejorar las que puedan merecer la pena viendo qué ha fallado. 2) Optimiza los gastos, gracias al paso anterior. Además, las acciones basadas en la prueba y el error para conseguir clientes te permitirán quedarte con las que más rentabilidad te aporten. 3) Incrementa la productividad. Para ello, podemos servirnos de dos elementos principales:

• Tecnología, potenciando el uso de mejores herramientas y maquinaria. Esto te ayudará a agilizar los procesos y a evitar contratar más mano de obra, que será más caro a medio y largo plazo.
• Marketing interno para mejorar la productividad de tus trabajadores

Por supuesto, hay que considerar todas estas acciones en base a la consecución de los objetivos comerciales de nuestra empresa, regidos por las estrategias de marketing y publicidad  

Estrategias de marketing y publicidad

Debemos tener en cuenta, entre otras variables, las 4 pes del marketing: Producto, precio, distribución o punto de venta y promoción.

• Producto. Es, sin duda, el eje central de toda estrategia de marketing. Se trata, además, de un concepto muy amplio, pues puede abarcar todo aquello que se coloca en un mercado para su adquisición y que satisfaga una necesidad o deseo del consumidor.
• Público potencial. ¿A quién quieres alcanzar?, ¿en qué franja de edad se mueve?, ¿en qué zona geográfica?, ¿cuáles son sus intereses?
• Franja de precios.  Es una de las  variables más complejas de fijar y una de las más importantes. Hay que considerar diversas variables como el precio que estarían dispuestos a pagar los consumidores, los precios de los competidores, el margen de beneficio neto que se obtendría, el valor que el cliente le otorga el producto, etc.
• Precio de venta, o aquel con el que podamos obtener un margen de beneficio. Una vez hayamos analizado las variables anteriores, debemos aplicar la fórmula: margen bruto unitario= precio de venta unitario – coste variable unitario.
• Competidores. Debemos considerar aquellos negocios del sector con características similares y hacer hincapié en lo que nos diferencia, bien sea por público objetivo o canales de distribución, por ejemplo.
• Distribución.  Es el proceso mediante el cual el producto o servicio llega hasta nuestro cliente, que puede ser o bien mayorista o final. Es un asunto fundamental ya que va a influir notablemente en nuestro margen de ganancia.