Cómo aplicar la venta consultiva en un negocio online

En un entorno cambiante y de competencia cada vez más feroz, las estrategias en ventas se están convirtiendo en un marcador importante entre los negocios que son exitosos y los que quedan obsoletos. En este marco, la venta consultiva aparece como una nueva forma de enfocar las ventas, capaz de acercarse a la también nueva forma en que los clientes están prefiriendo aproximarse a las empresas.

Las técnicas de venta consultiva en cierto modo dejan atrás algunas de las estrategias más insistentes de la venta tradicional y ponen el foco en el cliente. Así, se trata de navegar la fina línea que separa el resultar demasiado insistente y perder oportunidades de venta. 

La filosofía de la venta consultiva puede resumirse en la siguiente cuestión: ¿Qué preguntas se está haciendo el cliente y cómo puede el representante de ventas responderlas, de modo que aporte valor y destaque la conveniencia de sus productos? 

Es desde esta perspectiva en la que vamos a analizar qué es venta consultiva, qué diferencias existen entre venta consultiva vs venta tradicional y qué tipo de oportunidades de venta son adecuadas para aplicar esta estrategia. 

¿Qué es la venta consultiva? 

Las estrategias de venta consultiva se definen como una aproximación a las ventas en la que los representantes de ventas toman el papel de consejeros. Así, se centran en reconocer las necesidades y pain points (puntos de dolor) de sus clientes para ofrecerles soluciones que se alineen con ellas. 

Algunas acciones típicas de la venta consultiva incluyen:

• Escuchar a los clientes de forma proactiva, es decir, preguntando.
• Ofrecer consejos objetivos de acuerdo a sus necesidades. 
• Añadir valor, información útil y recursos a los clientes.
• El foco está puesto en las soluciones que la empresa puede ofrecer, en lugar de los productos de la empresa o sus características.

Venta consultiva VS venta tradicional 

A día de hoy, resulta especialmente valioso conocer las diferentes técnicas de ventas y saber aplicarlas de acuerdo a cada situación. 

Algunas de las diferencias clave para comprender la venta consultiva VS tradicional incluyen: 

• La venta consultiva es exitosa principalmente si se emplea cuando el cliente ya ha realizado parte de su investigación sobre sus necesidades y sobre cómo solucionarlas, y se encuentra en una fase intermedia en su customer journey. Así, el enfoque de venta consultivo no siempre es adecuado. Es mejor utilizarlo en situaciones en las que el cliente ya ha realizado una investigación básica sobre los productos, pero no está seguro de cuál es el más adecuado para él.


• La venta tradicional se centra en describir las ventajas o características de un producto. El discurso de la venta consultiva se centra en ofrecer soluciones.


• La venta consultiva a menudo termina ofreciendo una solución personalizada, ya que se basa en escuchar las necesidades específicas de un potencial cliente. Esto es particularmente valioso en el caso de la venta consultiva B2B.


• La venta tradicional presenta tiempos típicamente más cortos.

Etapas de la venta consultiva 

Investigación 

El portal Crunchbase halló que los representantes de ventas con mejores resultados pasan alrededor de 6 horas cada semana investigando sus prospectos y potenciales clientes. Esto está alineado con la primera fase de la venta consultiva, que consiste en hallar de forma específica las necesidades y problemas a resolver de los clientes. 

Evaluación

En la segunda fase, el cliente y la empresa comienzan una relación en la que el representante de ventas va a tratar de aportar información valiosa y relevante para el prospecto. Así, se trata de ayudarle a tomar una decisión respecto al tipo de solución que requiere para cubrir sus necesidades.

Presentación de la solución 

En este momento, la empresa puede presentar una solución de acuerdo a las necesidades que haya detectado, las limitaciones y posibilidades del potencial cliente.

Negociación y cierre 

Representante de ventas y cliente llegan a un acuerdo, a menudo con una solución personalizada a medida del cliente.

Cómo aplicar técnicas de venta consultiva online

• Genera un blog con contenidos útiles y que aporten valor a los potenciales clientes en busca de información. 
• Pon en marcha canales de comunicación rápida y eficaz, como un chatbot.
• Considera las redes sociales como un lugar más en el que aportar valor e información útil.
• Pon en valor tus productos desde una perspectiva consultiva.